Le Vendeur est-il encore nécessaire au 21ième Siècle (Partie 2)

Par : J. Michel Lavictoire, consultant en vente

Historique

Donc, la question se pose : « Le vendeur est-il encore nécessaire? »

Pour moi, la réponse est un « OUI » catégorique.

La vente

Quelle est la plus grande différence pour le vendeur?

• Avant, il devait vendre, c’est-à-dire presser le client jusqu’à ce que ce dernier achète.

• Aujourd’hui, il doit plutôt présenter des solutions et aider le client à choisir la bonne basée uniquement sur ses besoins réels.

 

Avant de prendre une bonne décision d’achat, le client doit bien savoir ceci :

1. Quelle est sa situation réelle?

2. Quels sont les problèmes à résoudre ou les besoins à combler?

3. À quel point ses problèmes ou ses besoins sont-ils importants?

4. Quels sont les meilleurs produits ou services pour les résoudre ou pour les combler?

 

De plus, son questionnement doit être rigoureusement précis et franc, car souvent le client ne peut répondre à ces questions sans savoir si ses réponses sont implicites ou explicites. Voici un exemple de tous les jours :

• Implicite : « J’aurais besoin d’une nouvelle voiture! » Qui n’y a pas pensée?

• Explicite : « Avec l’âge et le kilométrage de ma voiture, il est temps de la changer avant que des problèmes majeurs apparaissent! » Là, on a une base solide sur laquelle préparer sa vente.

 

Le vendeur est essentiel à amener le client à voir la grande image afin d’y apporter tous les éléments nécessaires à la meilleur décision. Pour ce, le vendeur doit poser les bonnes questions et lors de la dernière parution, je vous donnerai un exemple du type de questions qu’il faut demander.

Entre temps, n’hésitez pas à me faire parvenir vos commentaires à : consultationjml@videotron.ca ou téléphonez-moi au 514-922-7388.

 

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