Le Vendeur est-il encore nécessaire au 21 ième Siècle (Partie 3)

Historique

 

Dans le « 1 », je vous ai donné l’historique du vendeur.

Dans le « 2 », l’apport du vendeur dans la vente.

Aujourd’hui, je vais vous présenter l’approche à utiliser pour connaître les vrais besoins du client.

Questionner

Pour réussir dans la vente, il faut savoir précisément ce dont le client a besoin. Pour le savoir, il faut poser les bonnes questions. Voici une approche que l’on retrouve dans le « SPIN Selling » du « Huthwaite Research Group » :

S : Question de Situation – Pour connaître la situation du client :

« Quel produit utilisez-vous présentement? »

P : Question de Problème – Pour connaître les insatisfactions du client :

« Avez-vous des problèmes avec ce que vous utilisez présentement? »

I : Question Importance – Pour que le client voie l’ampleur de son problème :

« Quelles sont les conséquences de ce problème? »

N : Question de Nécessité – Pour que le client voie les conséquences heureuses de la solution :

« Quel effet aurait l’élimination de ce problème sur votre marge de profit? »

 

Une fois le problème clairement identifié et la bonne solution présentée, seul le vendeur peut dissiper les objections du client avec tact et ainsi amener le client à une satisfaction totale.

 

Le vendeur n’est pas prêt à disparaitre. Du moins pas tant que le contact humain est nécessaire et souhaiter.

 

Entre temps, n’hésitez pas à me faire parvenir vos commentaires à : consultationjml@videotron.ca ou téléphonez-moi au 514-922-7388.

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